品牌定位：首创轻五星模式，撬动蓝海市场

审视中国酒店的格局，两类酒店占据主导。一类是经济型酒店每晚200元，由于激烈竞争和低质量的服务，难以实现价格突破。一类是五星级酒店，每晚800元人民币，高品质与服务质量导致成本与价格难以降下来。两类酒店存在一个明显的价格差，服务质量是导致差异的关键。同时经常出差的商务人士也经常受到选择的困扰：经济型酒店舒适度不足，也不够体面，而五星酒店的高额费用又超过报销标准。

基于此，维也纳酒店决定发力这一市场空白点，从而创新了一种消费模式——轻五星酒店。酒店每晚的价格控制在300元左右，略高于经济型酒店，但品质与服务质量更接近于五星级高端酒店。目标人群就是希望能同时兼顾“经济型价格”与“五星酒店品质”的企业中层商务人士。

如何兼顾质量与成本？维也纳保留核心服务，砍掉非核心服务，确保运营效率的同时，降低成本。每月通过门店、电话，互联网等途径，持续跟踪用户需求和消费反馈。将酒店每一项服务项目分解为20-30个细项供用户评分。仅客床一项，就包括床上用品的清洁度、新旧程度、床的高度，大小，硬度和柔软度，枕头的类型和数量等供用户评价。

增值服务方面，大堂尽可能华丽、宏伟，一进门满满体面感。取消泳池、雪茄吧、SPA美容中心，卡拉OK厅，增加规模较大、价格适中的健康养生餐厅，增加用于商务洽谈的咖啡厅和会议室。对卧具、床上用品、浴巾、淋浴喷头和室内通风等房间设施，按五星级标准提供，取消浴缸和饮食收费。用户不断反馈，掌握第一手参数的维也纳酒店开始研发第一代床垫，链接报价合理的供应商来生产，以最低成本采购到酒店用品。保证质量的同时，有效控制成本。

营销策略：从企业到会员社群，圈层营销打开市场

维也纳用户画像十分清晰，主打中层商务人士。一般新开的酒店普遍有一年的“爬坡期”，维也纳却能短时间内提高入住率。原因在于：每开设一个新店，维也纳营销人员密集拜访酒店周围的企事业单位，与大量企业客户签约，从而快速打开市场。

为了提升商旅人士的生活品质，维也纳酒店打造了一个线上线下结合的新零售平台——维也纳优选商城。新零售平台定位健康，为热爱生活、追求生活品质的用户提供健康安全的产品。严格执行食品供应商筛选流程和标准，实地考察供应商工厂，审核其每一个生产环节，确保三证、食品检验报告及索证验证机制齐全完善，从源头保证食品健康安全。同时建设1000多平方米的仓储及自有加工工厂，专人对原材料、半成品、成品进行定期检测，将安全指标量化、数据化，为食品安全加分。除了茗茶、早餐冲调、滋补特产、有机粮油外，还销售家居四件套、浴巾毛巾、净水器等酒店同款，以及销售箱包、数码科技、家居日用等产品，以开放、灵活方式链接各类供应商，实现2000万高端会员的二次价值变现。

目前已在北京、上海、广州、深圳、东莞、重庆、成都、杭州、西安、广西、沈阳、南昌、江苏、太原等地开设43家粮好优选线下连锁体验店。2018年将逐步在全国各地全面开设1000余家，覆盖全国各大中城市。

融媒体传播：玩转互动营销，攀登又一销量高峰

维也纳目标用户集中在30~49岁之间、大专以上学历、拥有中等以上收入和消费能力、有旅行&商旅需求的中青年男性，集中在华南一带。他们普遍生活、工作压力大，渴望提升生活品质。旅途奔波，即使只是短暂停驻，他们也想住好一点、吃好一点、睡好一点。

基于此，现金沙巴帮助维也纳酒店提炼“五星主角礼遇”营销主题，归纳“舒适助眠、洁净环保、健康美食、智慧便捷、26年零事故”五个主打卖点，定义维也纳818超级品牌日为“主角体验季”。全方位描述入住需求的同时，记忆联想度更强，酒店专注为用户提供五星专享待遇，为渴望成为生活主角的用户量身打造服务，实现一次主角光环的旅程。

维也纳酒店除了住还能发生做什么？把问题抛给用户。现金沙巴设计了一场趣味H5互动营销。手机扫码进入H5，用户可以在不同的酒店场景中，自由扮演角色，以主角身份体验超赞服务，完成与品牌的交流。同时官方微博发布#生活处处有彩蛋#话题，引入#维也纳酒店818主角体验季#主题，精准分享给潜在用户。知名KOL参与话题讨论，持续扩散影响力，刺激销售转化。各大优质内容平台发布资讯，多次重复传播，加深用户印象。整合“社交平台-自媒体-门店”多端入口，线上高质、高效营销赋能线下门店，线下数据反过来指导线上营销策略，强化营销效果。

从线上到线下，从曝光到体验，从感知到消费，818五星主角体验季总曝光超过5000万，互动量超过100万，2019年8月比7月增收环比增长30%以上。短短一个月，维也纳酒店不仅获得品牌知名度，更实现了交易转化。